Cada vez torna-se mais importante que as empresas estejam atentas as novidades do mercado para captação de novos clientes. No campo digital, as empresas estão buscando sempre produzir conteúdos para atrair os clientes até o site de maneira orgânica, por meio do conhecido Inbound Marketing.

Para montar essa estratégia, usa-se o funil de vendas para traçar estratégias de acordo com cada etapa em que o consumidor se encontra. Observe a figura abaixo.

Tentando destrinchar cada etapa desse funil de maneira mais clara, Chet Holmes, um produtor cinematográfico que aparentemente nada tem a ver com marketing, desenvolveu o conceito de The Stadium Pitch no qual ele sugere que as empresas façam a seguinte analogia sobre suas técnicas de vendas:

Imagine que sua empresa esteja no meio de um estádio repleto de pessoas e seus produtos/serviços estejam sendo vendidos da maneira em que são vendidos atualmente.

Para determinar a atitude das pessoas presentes em relação ao seu produto, Holmes designou uma pirâmide (conhecida como pirâmide de Chet Holmes) que classifica cada uma dessas pessoas de acordo com o seu interesse de compra. O resultado obtido (em porcentagem) fica da seguinte forma:

• 3% das pessoas comprariam o seu produto naquele momento;
• 6-7% estariam abertos a ouvir sobre seu produto/serviço;
• 30% não pensariam em ouvir sobre o assunto;
• 30% achariam que não estão interessados;
• 30% teriam certeza de que não estão interessados.

Esse número pode causar certo espanto para muitas empresas, devido ao baixíssimo número de pessoas que realmente pensam em comprar um determinado produto ou serviço. Porém, isso nos ajuda a compreender melhor como pensa cada perfil de consumidor, de acordo com o seu momento.

O que a Pirâmide de Chet Holmes tem em comum com o Inbound Marketing?

Se você virar a pirâmide de Chet Holmes de cabeça para baixo, perceberá que ela tem o formato parecido ao funil de vendas utilizado no Inbound Marketing.

Sendo assim, podemos fazer uma relação de cada fase do funil com o comportamento dos consumidores, segundo sua classificação na pirâmide.

Essa correlação contribui para deixar o fluxo de nutrição de cada empresa mais assertivo, dando ao prospect exatamente o conteúdo que ele precisa para chegar ao momento de compra.

Redefinindo as estratégias de Marketing

Ao observar minuciosamente a pirâmide de Chet Holmes, percebemos que 97% das pessoas não possuem a intenção de comprar o seu produto. Em outras palavras, isso significa que 97% dos seus investimentos estão sendo desperdiçados.

Para evitar essa perda de tempo e dinheiro é preciso realizar um estudo para entender quem realmente são os seus consumidores e onde eles estão. No mínimo, 80% dos seus esforços devem ser concentrados nas mídias ou conteúdos que realmente são de interesse do seu público. Agindo desta forma, sua empresa economiza gastos e ainda obterá resultados melhores.

Entretanto, saber que apenas 3% do público está interessados no que você oferece não significa de forma alguma que sua empresa não deva se comunicar com outros 97%. Essas pessoas podem não estar interessadas agora, mas nada impede de que venham estar em algum momento. Sendo assim, quando chegar a hora, o nome da sua empresa deve ser o primeiro a surgir na mente deles.

Para conseguir isso é necessário que a empresa esteja apta a orientar todos os visitantes a tomar uma decisão inteligente, que neste caso é fazer negócios com você. Uma das melhores formas de fazer isso é despertá-los para possíveis problemas que possam ter e oferecer-lhes a solução que precisam.

Como despertar o interesse do público?

O maior erro das empresas é tentar “empurrar” o produto/serviço para o cliente. Essa prática só tende a afastar o consumidor, por ser algo invasivo.

Ao apresentar o seu portfólio para alguém que nunca cogitou compra-lo é preciso ter muita cautela para não assustá-lo. Nesse contexto, o Inbound Marketing faz total diferença para conseguir chamar a atenção desse lead de maneira discreta. A criação de conteúdos direcionados e anúncios que vão além do simples “compre agora”, podem contribuir para mudar o momento de compra do consumidor.

Existem 4 fases do Inbound Marketing que ajudam as empresas a se espelharem dentro da pirâmide de Chet Holmes. Veja quais são abaixo.

Atrair

Nessa primeira etapa, a empresa precisa trazer o cliente até ela de forma voluntária. Técnicas de SEO, criação de conteúdo para blog e redes sociais são alguns dos gatilhos que darão o “start” nessa primeira fase.

Converter

Após colocar o seu público aonde você quer é preciso saber mais informações sobre eles, como nome, e-mail e telefone, por exemplo. Isso transformará o seus visitantes em Leads. Para conseguir essas informações, a empresa precisa disponibilizar ferramentas como formulários, Call to action ou Landing Pages que ofereçam algo em troca dessas informações, podendo ser um material rico ou um desconto.

A partir desses dados obtidos, a organização deve estabelecer contatos periódicos com os leads, com informações pertinentes que os façam caminhar dentro do funil de vendas. É importante acompanhar o desenvolvimento de cada um para saber se de fato há um interesse de compra ou não.

Fechar

Depois de todo o trabalho de nutrição do lead, chegou a hora de transformá-lo em cliente. Para isso é necessário estabelecer um contato mais próximo com ele, seja por meio de uma ligação, e-mail ou visita. Nessa fase, todos os conteúdos devem ser direcionados em caráter pessoal, ou seja, em comunicação “um para um”. Mantenha sempre uma comunicação clara e objetiva para que em nenhum momento o cliente venha se sentir enganado ou confuso sobre o que realmente está adquirindo.

Encantar/ Fidelizar

Pode-se dizer que essa última fase é a mais importante de todo o fluxo, apesar de muitas vezes ser negligenciada. Conquistar um cliente não é uma tarefa simples, mas mantê-lo é ainda mais complexo, pois é da satisfação do cliente que depende a sua fidelização.

Manter contato com os clientes após as vendas deve ser uma prática constante, além de ser necessário se manter sempre disponível para esclarecer qualquer questão. Quando uma empresa surpreende um cliente com seu bom atendimento, ele naturalmente se tornará um “vendedor” voluntário da marca. Todos sabemos que não há nada que convença mais um consumidor a comprar do que o testemunho de um cliente satisfeito, não é mesmo?

Conclusão

Como podemos observar, a pirâmide de Chet Holmes tem muito significado e valor na montagem dos fluxos de venda e nas estratégias de marketing digital que serão aplicadas pelas empresas. Usando-a para esta finalidade, o crescimento das vendas e a melhora nos resultados é uma questão de tempo.